O primeiro passo para a montagem de uma franquia é a elaboração de um plano de negócio, que tem como um dos principais produtos um Estudo de Viabilidade Financeira. Para isso, o ideal é que o candidato tenha um modelo financeiro, mas o que é mesmo “um modelo financeiro”? Vamos começar por entender o que é modelo. Recorrendo ao Michaelis – Moderno Dicionário da Língua Portuguesa: modelo é a “representação, em pequena escala, de um objeto que se pretende executar em ponto grande”. E, modelar é “imitar com muita exatidão o relevo ou os contornos; ou o que serve de modelo exemplar”.
Nas consultorias a candidatos a franqueados, tenho visto com certa freqüência que as planilhas de algumas franquias mais parecem que foram criadas para vender o negócio, e não espelhadas em um modelo financeiro. No franchising esse modelo é construído a partir de uma unidade piloto, que como o próprio nome indica deve servir de base para implantação das unidades franqueadas.
Devemos considerar que as planilhas de viabilidade financeira das franquias devem refletir o negócio dentro de determinada realidade. O propósito dessas planilhas é registrar os números da empresa que se pretende multiplicar com recursos de um investidor através da concessão de franquias. Assim, logo no início da formatação de uma franquia, o primeiro passo é elaborar o estudo de viabilidade, verificar através de planilhas se a unidade modelo do franqueador é atraente para quem vai investir. Assim, sob a ótica de um franqueador, o modelo financeiro deve ser atrativo, deve assegurar a continuidade de cada negócio franqueado e ser capaz de promover o desenvolvimento e o crescimento da rede. A princípio o que se quer é oferecer um negócio que permita às empresas – franqueadora e franqueada, aumentar o número de clientes dos produtos e/ou serviços, e consequentemente o faturamento das unidades da rede.
A análise do modelo financeiro deve permitir às partes, em primeiro lugar, verificar o que é possível fazer para viabilizar um retorno mais rápido do capital. Nesta análise, algumas perguntas devem ser feitas, dentre elas: como aumentar a produtividade deste modelo de negócio? Olhando a linha das receitas na planilha, o que fazer para aumentar as receitas da empresa no segmento e no mercado em que a franquia estará atuando? É possível aumentar as receitas através do lançamento de novos produtos ou serviços?
O candidato a franqueado, como “cliente especial” que se propõe a adquirir o “know-how”, aprender e desenvolver as habilidades necessárias para administrar bem uma franquia, ao analisar o modelo espera ter condições de crescer com o negócio. Por isso deve olhar, entre outros itens, a questão da cadeia de fornecimento e os custos envolvidos na aquisição de produtos, e especialmente se o modelo financeiro fornecido pelo franqueador se adequa à realidade do mercado em que pretende instalar a franquia.
Existem mais algumas perguntas que os candidatos a franqueados devem buscar responder: Estando à frente do negócio, e mantendo o mesmo padrão de qualidade – que custos poderão ser reduzidos? Será possível imprimir maior eficiência à operação? Qual o desempenho ou produtividade esperada? Enfim, o sucesso financeiro, o crescimento da unidade franqueada virá da capacidade do franqueado em administrar com eficiência, para maximizar suas fontes de receita e gerir bem seus recursos financeiros.
