A regra geral é que toda a política comercial da rede seja determinada pelo franqueador. Isso inclui, evidentemente, a formação do preço de venda de produtos e serviços. Esta definição obedece a todas as variáveis de precificação, porém com base em toda a rede, e não em uma única unidade. O máximo de flexibilidade que as empresas costumam trabalhar é o chamado “preço de sugestão”.
Peguemos a exemplo uma variável que interfere bastante na precificação: fornecedores. Na maioria dos casos, a franqueadora centraliza a gestão das empresas que fornecerem os insumos para o seu negócio, utilizando, inclusive, o tamanho da rede para ter poder de barganha junto a eles.
A partir de determinado porte, pode-se encontrar uma espécie de departamento conhecido pelo nome de “Central de Negociação”. Trata-se de uma área destinada justamente a negociar com os fornecedores valores que sejam compatíveis com o desejado para o preço de venda ao consumidor final. Aqui, impera um termo chamado de “mark up”, utilizado para determinar o quanto o preço de um produto ou serviço está acima do seu custo de produção/desenvolvimento.
Há, portanto, uma série de fatores que ajudam a entender as vantagens de a franqueadora centralizar a negociação com fornecedores. Uma delas atende pelo nome de “escala”. Basicamente, é a diferença entre a sua unidade negociar isoladamente a compra de um determinado número de insumos e a franqueadora fazer o mesmo para toda a rede. Certamente, a segunda opção atrairá custos mais baixos – possivelmente muito mais baixos.
Outro fator a ser considerado é a força da marca. A tendência é os fornecedores cederem ainda mais às negociações se estiverem colocando seus produtos em empresas com boa reputação no mercado. Se você estiver avaliando entre abrir um negócio próprio e investir em uma franquia, está aí uma característica favorável ao segundo modelo de negócio.
Outra variável que influencia diretamente na formação do preço de venda é a distribuição, ou seja, a estrutura que a rede utiliza para fazer os produtos chegarem a toda as suas unidades. Aqui, a característica importante é justamente esta: estrutura. Franquias de maior porte contam com “centrais de abastecimento”, que trabalham justamente para otimizar custos e garantir que esta etapa do negócio não acabe tornando o preço final do produto inviável para o consumidor.
É claro que há variações. Por exemplo, há franquias nas quais é a própria rede que fabrica os produtos – ou presta os serviços – e o franqueado atua quase que como uma espécie de revendedor. Neste caso, a figura do “preço de sugestão” ganha força. A unidade terá mais autonomia para determinar valores e até para oferecer descontos e promoções.
