No processo de implantação das franquias que formatamos na MDS FRANCHISING costumo fazer aos novos franqueadores uma recomendação bem simples e de agradável execução: tão logo eles tenham conhecido e pré-aprovado um candidato à franquia no seu ambiente de negócio – na sua empresa, agende com ele uma nova conversa, agora em um restaurante, algo bem informal, porém, olho no olho.
A ideia é permitir ao franqueador conhecer mais sobre o candidato, começando por saber o que o levou a se interessar por sua marca, quais são seus reais interesses e como ele pretende fazer a gestão de sua unidade franqueada.
O importante é ouvir as histórias do candidato e fazer uma escuta ativa, sem se distrair, para conhecer suas experiências de sucesso e fracasso. Em um restaurante é permitido um tipo de “conversa vai – conversa vem”, e como os assuntos não precisam ter rigorosamente uma sequência lógica, dá espaço para saber do que o candidato gosta – o que ele faz bem feito, quais são suas forças, suas motivações, e ainda, se é corajoso e como lida com as dificuldades e desafios. Teste seu autocontrole, converse sobre as áreas em que ele teve algum fracasso profissional, investigue se ele já teve sócio, se sim pergunte o que levou ao rompimento.
Como o mundo dos negócios é cheio de mudanças, imprevistos e desafios, puxe uma conversa sobre como lidar com tantos desafios que virão pela frente. Ser franqueado implica em uma série de mudanças na vida, é importante saber sobre os medos e/ou insegurança em relação ao sucesso do negócio, investigue sua ambição e se trará energias positivas para dentro da rede. Emende sua conversa sobre liderança, como ele se relacionava com seus antigos chefes ou como exerce sua liderança. Investigue o processo de gestão, de relacionamento, de lidar com metas, vendas, performances, enfim, a ideia é saber como ele lida com os problemas no dia a dia, qual é o seu modo de fazer as coisas.
A intenção neste encontro é analisar o comportamento, o estado emocional, os hábitos, as atitudes e o tanto que o candidato é assertivo no que faz. A grande sacada é observar sua conduta, especialmente em relação à ética e as qualidades que ele precisa ter para obter sucesso com a sua marca.
Considerando aqui as franqueadoras maiores e que talvez utilizem de testes de perfil comportamental, a recomendação pode ser a mesma, pois os testes medem muitas habilidades, e o que estou propondo é identificar o que inspira, o que move o candidato e como ele vai aderir ao propósito da marca. Portanto, recomendamos que os empresários e diretores da franquia entrem na negociação o mais cedo possível, a proposta é buscar informações com o próprio candidato. Isso é necessário e só faz bem, ter informações tardias sobre a personalidade da pessoa é inútil. Ao final do primeiro encontro o franqueador deverá resumir para si as qualidades do candidato, verificar se há alinhamento com os valores da franquia e em quais pontos ele deverá melhorar.
Enfim, a informalidade de um jantar de negócio propiciará ao franqueador conhecer melhor o candidato, qual o seu propósito, se a franquia representa um projeto de vida, se pretende se dedicar ao negócio com entusiasmo e motivação para crescer junto com a rede. Para isso é preciso ter presença de espírito, estar tranquilo, bem humorado, ser gentil e convincente. Este tempo dedicado a investigar e analisar o candidato fora do ambiente da empresa, aumenta a chance de se fazer melhores concessões de franquias, com pessoas que poderão se engajar, se dedicar, obter bons resultados e contribuir para o crescimento dos negócios.