Conversa vai, conversa vem

Carlos Ruben PintoPor Carlos Ruben Pinto   |Vender Franquia
Diretor Executivo na MDS Franchising

Publicado em 20 de março de 2019  |  Atualizado em 20 de março de 2019

conversa informal

Uma conversa informal pode trazer informações úteis ao processo de seleção de franqueados.

No processo de implantação das franquias que formatamos na MDS FRANCHISING costumo fazer aos novos franqueadores uma recomendação bem simples e de agradável execução: tão logo eles tenham conhecido e pré-aprovado um candidato à franquia no seu ambiente de negócio – na sua empresa, agende com ele uma nova conversa, agora em um restaurante, algo bem informal, porém, olho no olho.

A ideia é permitir ao franqueador conhecer mais sobre o candidato, começando por saber o que o levou a se interessar por sua marca, quais são seus reais interesses e como ele pretende fazer a gestão de sua unidade franqueada.

O importante é ouvir as histórias do candidato e fazer uma escuta ativa, sem se distrair, para conhecer suas experiências de sucesso e fracasso. Em um restaurante é permitido um tipo de “conversa vai – conversa vem”, e como os assuntos não precisam ter rigorosamente uma sequência lógica, dá espaço para saber do que o candidato gosta – o que ele faz bem feito, quais são suas forças, suas motivações, e ainda, se é corajoso e como lida com as dificuldades e desafios. Teste seu autocontrole, converse sobre as áreas em que ele teve algum fracasso profissional, investigue se ele já teve sócio, se sim pergunte o que levou ao rompimento.

Como o mundo dos negócios é cheio de mudanças, imprevistos e desafios, puxe uma conversa sobre como lidar com tantos desafios que virão pela frente. Ser franqueado implica em uma série de mudanças na vida, é importante saber sobre os medos e/ou insegurança em relação ao sucesso do negócio, investigue sua ambição e se trará energias positivas para dentro da rede. Emende sua conversa sobre liderança, como ele se relacionava com seus antigos chefes ou como exerce sua liderança. Investigue o processo de gestão, de relacionamento, de lidar com metas, vendas, performances, enfim, a ideia é saber como ele lida com os problemas no dia a dia, qual é o seu modo de fazer as coisas.

A intenção neste encontro é analisar o comportamento, o estado emocional, os hábitos, as atitudes e o tanto que o candidato é assertivo no que faz. A grande sacada é observar sua conduta, especialmente em relação à ética e as qualidades que ele precisa ter para obter sucesso com a sua marca.

Considerando aqui as franqueadoras maiores e que talvez utilizem de testes de perfil comportamental, a recomendação pode ser a mesma, pois os testes medem muitas habilidades, e o que estou propondo é identificar o que inspira, o que move o candidato e como ele vai aderir ao propósito da marca. Portanto, recomendamos que os empresários e diretores da franquia entrem na negociação o mais cedo possível, a proposta é buscar informações com o próprio candidato. Isso é necessário e só faz bem, ter informações tardias sobre a personalidade da pessoa é inútil. Ao final do primeiro encontro o franqueador deverá resumir para si as qualidades do candidato, verificar se há alinhamento com os valores da franquia e em quais pontos ele deverá melhorar.

Enfim, a informalidade de um jantar de negócio propiciará ao franqueador conhecer melhor o candidato, qual o seu propósito, se a franquia representa um projeto de vida, se pretende se dedicar ao negócio com entusiasmo e motivação para crescer junto com a rede. Para isso é preciso ter presença de espírito, estar tranquilo, bem humorado, ser gentil e convincente. Este tempo dedicado a investigar e analisar o candidato fora do ambiente da empresa, aumenta a chance de se fazer melhores concessões de franquias, com pessoas que poderão se engajar, se dedicar, obter bons resultados e contribuir para o crescimento dos negócios.

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