O trabalho de marketing utilizado pelo franqueador, em especial quando a franquia ainda é nova no mercado, tem um papel fundamental. Contudo, o franchising como estratégia de expansão, precisa ser desenvolvido pouco a pouco, ano a ano. Como bem diz Ram Charam: “o que conta é a conversão do aprendizado em prática”.
Isto faz com que o crescimento da franquia seja orgânico, aproveitando os recursos que tem, melhorando a produção e trabalhando o marketing. Desta forma, é vital separar uma verba para o desenvolvimento via franchising, e investir na imagem, na seriedade da marca, e no seu correto posicionamento de mercado.
Os candidatos deverão ser envolvidos e trabalhar, junto com o franqueador, nos procedimentos de concessão. Eles têm um “para casa” a fazer, pois se querem saber se a franquia trará ganhos, precisam estudar muito o projeto.
O momento é interessante: é a decisão do empreendedor pela franquia, e a decisão da franquia pelo empreendedor. Esta decisão se concretiza, na grande maioria das vezes, através da internet, quando o visitante acessa o hotsite da franquia e deixa seus dados de contato, gerando assim o lead.
A partir daí, caberá a sua empresa converter este lead em candidato a franqueado, conversão esta que ocorrerá a partir do momento em que o empreendedor apresente a sua Ficha de Pré-qualificação preenchida. Nesta ficha devem constar dados pessoais, profissionais, sócio-econômicos e, ainda experiências e referências. Porém, é muito provável que este empreendedor também deseje conhecer bem a franquia, sobretudo os diferenciais da marca.
Assim sendo, é preciso apresentar um pouco da história, dos princípios da rede, da experiência, fotos e dados da franquia, de uma forma bem elaborada e profissional e, o ideal é que esta apresentação ocorra antes mesmo que o empreendedor apresente a sua Ficha de Pré-qualificação. Isso ocorre pois é necessário elaborar estratégias que estimulem o empreendedor a se interessar pela franquia e que permitam a ele identificar e comprovar as qualidades específicas do negócio.
É importante lembrar aqui que o crescimento da franquia não está ligado somente ao trabalho de prospecção, é fundamental sobretudo o cuidado com quem já está na rede. A lei da franquia empresarial especifica que os franqueadores apresentem, na Circular de Oferta da Franquia, a relação completa dos atuais franqueados, e dos que deixaram a rede nos últimos doze meses. Isto, para que cada candidato a franqueado possa buscar, na fonte, as informações sobre o funcionamento da franquia. Momento importante para o candidato e para o franqueador, é o passado e o presente influenciando o futuro da franquia.
O crescimento da franquia passa, dessa forma, pela decisão inteligente do franqueador de cuidar da qualidade do suporte à rede. O relacionamento vai se tornando a cada dia um ativo muito precioso e isto passa a exigir que todos, dentro da rede, trabalhem para gerar experiências positivas.
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