Franquias: como desenvolver uma boa rede de fornecedores

Carlos Ruben PintoPor Carlos Ruben Pinto   |Vender Franquia
Diretor Executivo na MDS Franchising

Publicado em 12 de novembro de 2012  |  Atualizado em 2 de março de 2018

rede-de-fornecedoresA questão do fornecimento de produtos e/ou serviços nas redes de franquias é bem delicada e deve ser cuidadosamente avaliada logo na origem da estruturação de um sistema de franquias. Existem redes de franquias na qual o franqueador é quem fabrica toda a linha de produtos, tornando-se assim, o único fornecedor de seus franqueados. Por outro lado, há também um grande número de franquias que precisam ter outros fornecedores no seu sistema.

Então, o que considerar no momento de desenvolver a rede de fornecedores? Para efeito de estudos, vamos considerar aqui que alguns dos principais objetivos dos franqueadores são: que a operação franqueada seja lucrativa; que os produtos, além da necessária padronização, sejam sempre vistos como de alta qualidade. E ainda que, seja importante e necessário desenvolver e preservar o poder de compra da rede, e sobretudo, tornar a rede atraente para os fornecedores – que devem ser vistos como parceiros, pois suas empresas estarão mantendo negócios em conjunto.

Na fase inicial das negociações com os fornecedores é importante destacar a necessária visão de longo prazo, o volume de compras por ano que a rede pretende fazer, bem com as oportunidades de novos negócios que surgirão. E, soma-se a isto o fato de ser a cooperação mútua a chave do sucesso, já que a rede sempre dará preferências para os fornecedores que já atendem às suas demandas. O aprofundamento da relação entre franqueador e cada fornecedor pode facilitar a integração de processos, e melhores negociações. Por outro lado, pode também despertar o interesse de outros fornecedores em atender a rede.

Para desenvolver uma boa rede de fornecedores, o franqueador deve criar motivos para que os fornecedores atendam bem a seus franqueados. Mostrar a capacidade que tem o negócio de permitir ganhos em escala. Oferecer também acesso a sistemas integrados, privilegiando o atendimento e os controles sobre pedidos e pagamentos, enfim, convergir as negociações para os interesses comuns.

A construção de uma relação ganha-ganha com os fornecedores exigirá muita empatia. E para facilitar esta empatia, vamos ver alguns dos objetivos dos fornecedores no processo de atender a uma rede de franquias. Primeiro, ter lucro com a operação comercial, em seguida, que o negócio tenha volume tal que lhes permitam aumentar a produção, otimizando os custos. Também é importante que seja firmado um contrato de fornecimento de longo prazo, possibilitando aos fornecedores um melhor planejamento e controle da produção.

Neste processo, é bom lembrar que as empresas têm culturas diferentes. O lado fornecedor certamente terá mudanças a implementar, como por exemplo, manter uma grande disciplina nos processos de fabricação. O lado franqueador possivelmente terá que implantar um sistema de compras centralizado para a rede, com faturamento direto do fornecedor para cada franqueado.  Este é o momento de comprovar também a capacidade financeira e apresentar a ficha cadastral de cada franqueado.

Construir uma rede de fornecedores exige uma revisão da relação entre comprador e vendedor. Hoje não se foca mais a transação de vender, tirar o pedido e pronto. A sustentação dos negócios está na satisfação das necessidades mútuas, na divisão dos riscos, e nos relacionamentos que agregam valor para os clientes, entre outros. E o franchising, pela característica da operação, trabalha o cliente, porém, se não houver uma postura ética e transparência no desenvolvimento dos fornecedores, o sucesso da franquia fica bem comprometido.

E você, o que acha sobre a estruturação de uma rede de fornecedores para franquias? Deixe o seu comentário!

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