Como lidar com os franqueados problemáticos?

Carlos Ruben PintoPor Carlos Ruben Pinto   |Vender Franquia
Diretor Executivo na MDS Franchising

Publicado em 28 de março de 2012  |  Atualizado em 11 de janeiro de 2018

franqueados problemáticos

Todo franqueador sabe que eles existem, e certamente muitos franqueados de uma mesma rede são também capazes de reconhecerem os franqueados problemáticos. A minha experiência permite dizer que os franqueados problemáticos, além de serem os piores no ranking de vendas, são também os de mais difícil relacionamento, consomem precioso tempo do franqueador, e uma energia que poderia ser melhor direcionada.

Todo candidato à franquia sabe que o negócio do franchising é seguir os passos do franqueador, ou seja incorporar os padrões administrativos e operacionais, definidos a partir de uma experiência de sucesso. Mas por que será que alguns não seguem?

Na prática, estamos falando de franqueados que apresentam diferentes comportamentos, que interferem negativamente no resultado de suas unidades franqueadas, e que de uma forma geral, enquadram-se em um ou mais dos seguinte grupos:

– Dos rebeldes, formados por aqueles que desprezam as normas e procedimentos da rede;

– Dos que resistem a mudanças ou inovações que a franquia queira fazer, argumentam que entraram no negócio por que era de tal forma…;

– Dos que se recusam a prestar as informações necessárias ao franqueador, principalmente aquelas ligadas aos resultados operacionais da unidade;

– Dos que são bonzinhos, concordam com tudo que se pede, porém são gerencialmente fracos;

– E, por último, tem aqueles que são negligentes, nunca estão dispostos a fazer nada para cativar os clientes, e por esta negligência, jamais avaliam o próprio desempenho e os resultados de seu negócio.

Por mais suporte que a franquia ofereça, e por mais que se faça para resolver os problemas, esses franqueados problemáticos deixam de cumprir suas responsabilidades. Numa visão simplista, pode parecer que a melhor saída seja, depois de três advertências formais, rescindir o contrato de franquia. Porém, é preciso lembrar que isto acarreta, além do desgaste causado pelo confronto, o fracasso do fechamento de uma unidade franqueada.

Engana-se o consultor de campo ou o próprio franqueador acredita que com uma boa conversa o franqueado se motivará e tomará o eixo certo. Cada franqueado tem sua linha de raciocínio e forma diferente e única de motivação, e ainda, sabemos que não há pessoa que mude o caráter da outra. Ninguém muda ninguém. Para abrir a porta da mudança, é preciso entender que a chave só funciona pelo lado de dentro. Portanto, levar para a rede pessoa com perfil inadequado, é problema na certa. E, como o ser humano tem sempre uma tendência em querer encontrar o culpado, qualquer uma das partes pode começar a dizer que é o sistema de franchising que não presta.

O negócio de uma franquia é reunir condições para ser bem sucedida, e isto implica em trabalhar, persistir e construir vitórias. Para isso, cada franqueador deve selecionar bem seus franqueados, e cumprir com eficiência suas funções de assistir a rede. Só assim é possível construir um sistema de franquia, cada vez mais sério e eficaz.

É franqueador ou consultor de franquias e tem uma história interessante com algum franqueado problemático? Conte pra gente, comente!

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