Divergências nas relações de franquia: dono do negócio ou dono da verdade?

Relações de franquia: entenda como a arrogância não-intencional pode comprometer seriamente os resultados da sua empresa, enquanto franqueadora.

Outro dia vi uma publicidade de uma grande instituição financeira, uma das três maiores do Brasil, que trazia a seguinte menção: “nossos profissionais são incentivados a pensar sempre como donos do negócio e nunca como donos da verdade”.

Achei muito oportuna e de grande motivação para reflexão no universo do franchising, pois é pelas características próprias do sistema de franquias e pelas prerrogativas permitidas ao franqueador de acordo com a configuração de seu contrato, é muito fácil que o franqueador e sua equipe, caiam em tentação de sentirem-se donos da verdade no decorrer da relação de negócios, seja com o próprio franqueador ou com a equipe que mantém contato com o franqueado em suporte operacional como SAF e equipe de Consultoria de Campo.

É natural que de acordo com o estágio de maturidade do negócio franqueado, existam direcionamentos diferentes na gestão adotada pela franqueadora, por exemplo, em um sistema de franquias que até tempo bem recente, funcionava como licenciamento de marca, pode ser que seja necessário maior direcionamento em padrões da rede, pois no sistema de licenciamento de marca, em geral, há maior flexibilidade neste sentido.

Mesmo considerando um sistema de franquias mais amadurecido, é natural que existam divergências nas relações de franquia – como em definição de orçamentos para campanhas publicitária, lançamento de novos produtos, definição de mix obrigatório nas unidades franqueadas, obrigatoriedade ou não em participação de eventos, etc. Neste momento é fácil, porém pouco inteligente, o franqueador através de sua equipe simplesmente mencionar que é assim porque está no contrato, no entanto, reitero que este é o caminho menos inteligente, pois é necessário que neste momento, franqueado e franqueador pensem como donos do negócio, analisando e entendendo o que é melhor para o conjunto e não simplesmente fechando-se em posições que não permitam a visão do todo.

Em seu livro Parcerias Lucrativas, Greg Nathan faz uma citação bem interessante: “ Uma abordagem popular para tratar conflitos é chamada “negociação baseada em princípios”. O apelo dessa abordagem é a ênfase em ser justo com os demais, enquanto se garante que eles não estejam levando vantagem com a sua honestidade. Uma de suas mais poderosas recomendações é que as partes em disputa foquem seus próprios interesses, em vez de conquistar posições ou fazer julgamentos sobre quem está certo ou errado.

Franqueador, pense nisso na cultura de sua organização: pensar como dono do negócio ou como dono da verdade?

Analise, informe-se e faça bons negócios e, caso tenha alguma experiência nesse sentido, compartilhe conosco nos comentários!