Definição do território da franquia: parâmetros e como avaliar

A adoção do franchising como canal de distribuição e marketing obedece a um planejamento estratégico bem elaborado, cercado de todos dos cuidados, evitando-se partir para uma ampliação cega e desordenada, que tem sido uma das principais causas de insucessos neste e em outros segmentos de negócios.

Uma das importantes etapas do planejamento é a definição, pelo franqueador, do território da franquia. Para isso, é imprescindível, antes de tudo, uma avaliação do mercado em relação ao seu segmento de negócio, potenciais clientes, ações da concorrência, com o objetivo de assegurar, com o menor risco possível, o sucesso da unidade franqueada.

A definição do “parâmetro” território visa permitir que cada franqueado trabalhe em área com potencial ajustado ao seu investimento. Não existe um “parâmetro” único para definição do potencial de um território, isto varia de negócio a negócio, e é preciso tomar o máximo cuidado para não saturar o mercado.

Quando falamos em território, estamos sobretudo falando de mercado, e o franchising é um instrumento estratégico de penetração de mercado, que estabelece uma  interdependência entre as partes: franqueador e franqueado.

A definição do território é uma cláusula delicada que deve estar bem esclarecida no contrato de franquia. Considerando que o mercado está em constante evolução, uma praça que hoje comporta uma unidade franqueada pode no futuro ter maior demanda. Dessa forma, se o franqueado tem a prioridade na abertura de novas unidades em sua cidade ou região, facilita em muito a evolução do negócio para ambas as partes.

Por isso, cabe ao candidato a franqueado observar atentamente o que está colocado no contrato, em termos de territoriedade. É importante assegurar oportunidade de crescimento em sua localidade de atuação, garantindo que não será designado outra franquia ou unidade própria do franqueador em seu território, sem verificação prévia de seu interesse de expansão.

Em praças que comportam mais unidades deve ser assegurado, em contrato uma distribuição geográfica tal que cada franqueado tenha sua área de atuação bem definida, sem prejuízo de se ver em concorrência com outro franqueado. Deve ser solicitada a preferência na abertura de novas unidades.

Afinal, o franchising é um segmento de negócios em que o franqueador busca parceiros que devem atuar unidos e em sinergia, um dando continuidade ao sucesso do outro.