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Como se tornar um franqueador bem sucedido

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Por  Carlos Ruben Pinto  |  Diretor Executivo na MDS Franchising Publicado em 29 de junho de 2018 | Atualizado em 16 de abril de 2020

como se tornar um franqueador

O Franchising permite levar produtos e/ou serviços mais longe

Como se tornar um franqueador: o sistema de franquias no Brasil, ano após ano, apresenta sinais de crescimento tanto em número de marcas quanto em número de unidades franqueadas. Quando consideramos o tamanho do país, entendemos porque muitos empresários já não querem mais permanecer isolados em determinado território, entendem que é preciso ir mais longe, conquistar novos mercados. E apesar disso, sabem que não dá para crescer sozinho, então a alternativa do franchising começa a ser analisada.

Por uma nova forma de crescer

Sem o sistema de franquias, as empresas ao detectar oportunidade de crescimento tinham como opção abrir filiais. Para isso tinham que investir recursos próprios, administrar à distância, enfrentando muitas vezes, grandes dificuldades devido à falta de pessoas qualificadas para comandar suas filiais. Através do sistema de franquias, os empresários atentos à evolução do mercado descobriram a forma de crescer, sem ter que investir recursos próprios na abertura de novos pontos. E, o mais importante, passam a contar com pessoas qualificadas e bem mais comprometidas com o desenvolvimento do negócio e naturalmente, com capacidade para divulgar mais a marca e prestar melhor atendimento aos clientes nas localidades onde estiverem instalados.

Estamos falando de um processo de expansão das atividades de uma empresa junto com pessoas que querem ter seu próprio negócio, só que, apesar de toda vontade de empreender, ainda não tem acesso aos produtos e/ou serviços, não possuem uma marca que seja minimamente conhecida, e mais, não possuem o know-how para fazer o negócio acontecer. É aí que entra o papel do franqueador – trabalhar em quatro frentes: ceder temporariamente a marca; dar acesso a comercialização de seus produtos e/ou serviços em territórios bem definidos; ceder o know-how através de treinamentos específicos e prestar um suporte operacional ou assistência contínua aos franqueados.

E veio a nova Lei de Franquia Empresarial – Lei 13.966/19

Organizar esses quatro pilares não é uma tarefa muito simples. Isso remete à necessidade de se desenvolver um projeto profissional de franquia, a partir de um correto planejamento e foco na melhor execução. É importante lembrar aqui que em 26/12/2019 foi promulgada a nova Lei de Franquia Empresarial, Lei nº 13.966 que estará em vigor a partir do dia 26/03/2020. Destaca-se nela a permissão para empresas estatais ou entidades sem fins lucrativos adotarem o sistema de franquias para abertura de novas unidades. Essa estratégia já vinha sendo adotada pelos Correios e Caixa Econômica Federal, e passa agora a ser oficializada por lei. Ao formatar uma franquia, sempre partimos da legislação para minimizar os riscos e estruturar um sistema que permite replicar o sucesso quantas vezes for necessário.

Vendendo acertos

O que efetivamente um franqueador vende? Por ter percorrido um caminho antes, trabalhando muito, corrigindo alguns erros até conquistar o caminho do sucesso, o empresário enquanto franqueador vende suas experiências e lições bem sucedidas do seu dia a dia no comando da empresa. Portanto, ele vende acesso à marca (no mínimo protocolada junto ao INPI), acesso aos produtos e serviços, e sobretudo, ensina ao franqueado como fazer uma gestão operacional eficiente.

Para entender melhor, vejamos um exemplo: se você é um empresário, dono de uma loja de roupas ou de um restaurante, e quer tornar a sua empresa uma franqueadora, será necessário formatar a franquia, ou seja, estruturar o negócio franquia, organizar o “know-how”, desenvolver toda a documentação legal para proteger a operação de franquias.

Ao conceder franquias, você não estará mais vendendo roupas ou comidas, mas estará vendendo um negócio inteiro, completo, com toda a sistemática de operação e de gestão. Quem vende franquia vende um negócio inteiro e testado, de sucesso comprovado e, sobretudo, por princípio, capaz de gerar lucro para as duas partes: franqueado e franqueador.

Franquias são modelos testados

Gosto muito da ideia de testar toda a operação de franquias através de uma loja piloto, toda ajustada para ser o modelo de franquias. Dos investimentos necessários na implantação até a viabilidade financeira. Da implantação do sistema de gestão à produção, comercialização, passando pelos treinamentos da equipe e fechando com o marketing de lançamento.

O que um candidato a franqueado quer comprar?

Se você detém um negócio tradicional, que funciona muito bem, e pensa em implementar um processo de expansão através do franchising, é bom pensar no outro lado: o que um franqueado quer comprar? Ele quer aplicar seu dinheiro em uma marca que tem uma história de sucesso; ele quer ter como franqueador uma pessoa que passe segurança e confiança. Ele precisa saber, logo de início, que será necessário dedicar muito do seu tempo ao negócio, ao novo aprendizado em gestão da franquia e que irá trabalhar de uma forma mais produtiva possível.

Insisto em dizer que todo franqueado quer ganhar dinheiro com o negócio, e o empresário, como futuro franqueador, deverá se preocupar em vender uma franquia que seja rentável. Portanto, prepare sua empresa para se tornar uma boa franqueadora, sistematize as operações, manualize todos os procedimentos. Prepare-se para ser professor, transferir conhecimentos, treinar bem seus parceiros. Elabore um minucioso plano de expansão ou de concessão de franquias, entenda que o segredo está em saber sair na frente – “largar” bem é tudo que se quer.

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Carlos Ruben Pinto

Diretor Executivo na MDS Franchising

Diretor Executivo da MDS Franchising & Negócios, consultor do Sebrae Nacional e instrutor homologado pela ABF. É especialista em Canais de Distribuição, Varejo e Franquias.

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